相手のやる気を引き出す「ほめる→アドバイス→ほめる」の会話

私たちの悩みは対人関係に尽きています。相手が自分から、こちらの思うとおりに動いてくれれば、ストレスからは解放されることに。それは“伝え方”しだい!

 

「なぜあの人は私の言うことを聞いてくれないのか、どうして私のことをわかってくれないんだろう。そうやきもきした経験は誰にでもあるでしょう。ですが『科学的に人の心を動かす伝え方』を駆使すると、驚くほど人間関係がスムーズになり、誰からも好かれるようになるんです」

 

そう話すのは、これまで600人以上の起業家を育成してきたビジネスコンサルタントの星渉さん。認知心理学や脳科学の知識に基づくビジネスコンサルティングの手法が話題となり、国内だけでなく海外でも講演を行い、今、注目を集めている。著書の『神トーーク「伝え方しだい」で人生は思い通り』(KADOKAWA)は発売1カ月で5万部を突破した。

 

「どんな人間関係でも大事なのは、相手に与える『安心感』と『自己重要感』です。私たち人間は、感情で動く生き物。どんなに論理的に正しいことを言われても、感情が同意しなければ受け入れることができません」(星さん・以下同)

 

そのためには、多くの人が「満たしたいと思っている感情」を満たしてあげる必要がある。

 

「私たちの感情は、本能的な欲求と密接につながっています。アメリカの心理学者のマズローによれば、その欲求は5つ。生命維持のための『生理的欲求』、体と心の安全を守りたい『安全の欲求』、他者と関わりたい『所属と愛の欲求』、他者から価値を認められたい『承認欲求』、能力を発揮して創造的な活動をしたい『自己実現の欲求』です。このうち、『安全の欲求』と『所属と愛の欲求』は安心感、『承認欲求』は、自己重要感という感情で満たすことができます」

 

星さんが考案する会話術は、どのタイミングでどんな伝え方をすれば、相手にこの2つの感情を与えられるのかを、科学的な根拠に基づきマニュアル化したものだ。

 

「職場で後輩にミスがありアドバイスするとき、頭ごなしに命令しても相手は動いてくれません。まずは相手に耳を傾けてもらい、アドバイスを聞き入れる態勢を整えてもらう必要があります」

 

そのためには最初に「ほめる」のが有効。なぜなら、人間は自分をほめてくれる人に興味を持つからだ。

 

たとえば、PTAで保護者に役員名簿など書類を作ってきてもらった際、ミスに気づいたときには。

 

「相手のミスに気づいて書類を作り直してほしくても、最初から触れず、まずは仕上げてきてくれたことに感謝を表し、『あなたのおかげで予定どおりに配布できる』という部分をほめましょう」

 

次はアドバイスだが、相手のミスを直接正すなど、否定的な言葉は避けたい。ポイントは「相手が自分で気づいた」と思わせる状況を作ることだ。

 

「米イリノイ大学の実験によると、相手に何かしてもらいたいとき、疑問形で依頼したほうが平均して1.5倍、相手のパフォーマンスが上がると証明されています。『念のため、確認してみませんか?』と疑問形で促して、うまく相手の行動をコントロール」

 

そして最後にもう一度、誤字に気づいたことをほめて締める。

 

「人には出来事の最後の印象に左右されるメカニズムがあります。相手が自分のミスに落ち込んだまま、あるいはこちらの指示で話が終わると、次の行動を起こすモチベーションが湧きません。最後にもう一度ほめると自己重要感が満たされ、ミスの改善にも前向きに取り組むようになります」

 

相手が自分の思いどおりに動いてくれたら、時間差で何度もほめる方法も有効だ。例にあげた、PTAで役員名簿など書類を作ってきてもらった保護者に、ミスを「自分で気づいた」と思わせる状況を作り、すぐに書類を修正し、次のPTAの会合での配布に間に合った場合。

 

「1回目は、名簿を受け取った直後。2回目は、会合が終わった後、3回目はその日の最後にLINEなどのメッセージで伝えます。いずれも『今回は助かったわ』などと簡単な声かけでも構いません。何度もほめられることで、相手の自己重要感はさらに高まり、次回から言われなくても同じ行動をするようになります」

 

逆にしてはいけないのは、大勢の前でミスを指摘することだ。周りの人に対して「この人はこんなミスをするような人間だ」と発表しているのと同じなので、相手の自己重要感は激しく傷ついてしまう。くれぐれも気をつけたい。

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