【ワナ6】「ポイント10％還元」
ポイント10％還元と10％引き、どちらも同じと思っていたら大間違いだという。
ポイント10％還元の場合、1万円の買い物に1,000円分のポイントが付く。このポイントを次回1,000円分の買い物に使うと、1万1,000円分の商品を1,000円引きの1万円で買ったことになる。割引率は1,000円÷1万1,000円＝9.1％だ。
つまり、1万円の商品を1,000円引き、9,000円で買える10％引きのほうがお得なのだ。
「ためる楽しみのあるポイントは愛着がわき、高い価値を感じますが、実は割引ほどお得ではありません。売り手の作戦の裏側を知れば、もう迷うことはないでしょう」
【ワナ7】仕掛けられた「3択」
うなぎ店などによくある松竹梅など、同じメニューでもランクが違う3種類があったら、「とりあえず真ん中」を選ぶ人が多い。
「人は極端を避ける心理が働き、中間を選びたくなるものです」
これには行動経済学の有名な実験がある。価格も品質も低いAと、価格も品質も比較的よいBの2種類だと、選択はほぼ半数ずつに分かれる。
ところが、さらに価格も品質も高いCを加え3種類にすると、中間のBを選ぶ人が57％と圧倒的多数になる。ちなみに安いAは22％が、高いCは21％の人が選んだ。
「売り手はこの心理を利用して、中間の竹を売るためにあえて高価な松を設定することがあります」
店側から仕掛けられた3択だ。
「選ぶときは3択に乗らず、ほかの店やこれまでの経験と照らし合わせて決めましょう。自分で選んだ梅がおいしくてお得だと満足できたら、それがベストな選択です」
【PROFILE】
橋本之克
昭和女子大学現代ビジネス研究所研究員。行動経済学に詳しく、『9割の買い物は不要である』（秀和システム）など著書多数
